2022上半年自考談判與推銷技巧真題試卷

2023年自考考試將會在4月15日-16日舉行，已經(jīng)報名參加2023年自考考試的考生，可以看看我在文章中分享的2022上半年自考談判與推銷技巧真題試卷，希望這套試卷能夠對考生們有一定的幫助。

一、單項選擇題

1.談判的討價還價階段是

A.談判磋商

B.談判準備

C.談判終結

D.談判開局

2.談判者創(chuàng)造價值的合作行為與索取價值的競爭行為之間的矛盾是談判的

A.本質矛盾

B.主要矛盾

C.次要矛盾

D，一般矛盾

3.談判博弈中的“囚徒困境”是指

A.結果不符合個人理性

B.結果不符合集體理性

C.個人理性與集體理性沖突

D.個人理性與集體理性融合

4.談判者會發(fā)現(xiàn)和找到一些與所談問題密切相關的準則或原則。這體現(xiàn)了談判

A.原則中的利益

B.關系中的利益

C.過程中的利益

D.維持中的利益

5.“不斷重復最有力的工具，可以同時使用不同的渠道、方式表達己方的提議、意圖和要求一一如先口頭陳述，然后訴諸書面，接著在公開場合再次提及。”上述行為體現(xiàn)了增大威脅壓力技巧的

A.公開聲明

B.假裝糊涂

C.與第三者聯(lián)合

D.突出需求的迫切性

6.當談判空間有利于買方時，交易價格

A.小于賣方的保留價格

B.大于買方的保留價格

C.靠近賣方的保留價格

D.靠近買方的保留價格

7.談判者為本次談判確定的最低目標是

A.期望目標

B.底線目標

C.頂線目標

D.可接受目標

8.“實施談判威脅的首要條件是具有控制或影響談判空間的某種力量，對這種力量的使用可以形成對對方的脅迫?！鄙鲜鲫愂鲶w現(xiàn)了產(chǎn)生威脅的條件與因素中的

A.權力因素

B.可置信性

C.政策因素

D.溝通渠道因素

9.“面子”受到損傷的談判者會拒絕對方的任何提議和要求。打破該僵局主要靠

A.權力性推動

B.程序性推動

C.尊重性推動

D.勸解性推動

10.根據(jù)談判方格可知，解決問題導向型的組合是

A. (1,1)

B. (1,9)

C. (9,1)

D. (9,9)

11.還價策略的精髓是

A.后發(fā)制人

B.先發(fā)制人

C.以牙還牙

D.皆大歡喜

12.“在商業(yè)談判中，談判雙方會基于對社會經(jīng)濟的健康運行而相互妥協(xié)?！鄙鲜鲂袨轶w現(xiàn)了放棄威脅技巧，這樣會

A.讓威脅自然銷聲匿跡

B.以更為委婉的方式來重申威脅

C.做到不損傷己方的尊嚴以及雙邊關系

D.談判者可以重新表態(tài)并暗示背景已經(jīng)改變

13.“對方認為我們的提議怎么樣? ”。這種提問方式屬于

A.開放式問題

B.自由式問題

c.情緒性問題

D.沖動性問題

14.以熱烈的握手和擁抱傳送熱情、友好的態(tài)度，這說明非語言溝通具有

A.補充作用

B、否定作用

C.接觸作用

D.代替作用

15.在談判中慢條斯理的是

A.韓國入

B.日本人

C.伊朗人

D.中國人

16.香港居民十分忌諱不吉利的字眼。因此，一個優(yōu)秀的推銷人員應具備

A.產(chǎn)品知識

B.企業(yè)知識

C.用戶知識

D.社會知識

17.“一言既出，駟馬難追”。這句話主要體現(xiàn)了推銷道德中的

A.負責原則

B.I守信原則

C.公平原則

D.誠實原則

18.下列各項中，不屬于退貨商品清點內容的是

A.修正倉庫庫存量

B.打印“退貨清單”

C.核對退貨商品數(shù)量

D.確定退貨商品損傷情況

19.客戶認為產(chǎn)品因包裝或裝卸不當造成在發(fā)貨途中損失。這類顧客投訴屬于

A.服務投訴

B.購銷合同投訴

C.貨物運輸投訴

D.商品質量投訴

20.大零售商要求供應商就訂單、發(fā)票以及裝運通知單等方面達成一致，其原因是為了避免

A.角色失稱

B.感知偏差

C.目標不相容

D.溝通困難

21.對待工作認真、嚴肅，決策謹慎。這類顧客屬于

A.剛強型

B.隨和型

C.內向型

D.頑固型

22.當顧客說“我下次再買吧”之類的話時，表明顧客提出了

A.需求方面的異議

B.價格方面的異議

C.銷售人員方面的異議

D.購買時間方面的異議

二、多項選擇題

23，下列各項中，屬于企業(yè)價值鏈的輔助活動的有

A.內部后勒

B.外部后勤

C.生產(chǎn)經(jīng)營

D.市場營銷

E.技術開發(fā)

24.談判中的溝通要素包括

A.傳播主體

B. 傳播行為

C.傳播關系

D.傳播符號

E.傳播媒介

25.英國人的性格特征包括

A.傲慢矜持

B.注重傳統(tǒng)

C.講究禮儀

D.很強的民族自豪感.

E.等級觀念根深蒂固

26.銷售區(qū)域的形狀主要包括

A.圓形

B.方形

C.扇形

D.長方形

E.十字花形

27.產(chǎn)品陳列時，應

A.保持商品價值

B.陳列商品的所有規(guī)格

C.集中陳列系列商品

D. :充分利用既有空間

E.爭取人流較多的陳列位置

28.客戶銷售管理子系統(tǒng)的功能包括

A.客戶管理

B.聯(lián)系人管理

C.銷售管理

D.時間管理

E.呼叫中心

三、簡答題

29.簡述在談判中“創(chuàng)造性地解決問題”的含義。

30.簡述聯(lián)合利益的來源。

31.如何理解影響和改變談判空間的因素?

32.權力性推動包括哪些?

33.在擬定拜訪計劃時要確定哪幾個方面的內容?

34.簡述售前服務的主要內容。

四、論述題

35.聯(lián)系實際說明讓步策略的實施必須遵循的一-般原則。

36.聯(lián)系實際說明激發(fā)顧客購買欲望的方法。

五、案例分析題

37. 背景材料:

國外手機在中國市場普遍采用全國代理制，在分銷渠道上做國外手機一級代理的大型代理商基本.上控制了手機分銷市場。通過二級甚至三級的中間商，他們把數(shù)以千萬計的手機覆蓋到全國絕大多數(shù)市場，到達零售層面。

分銷勢力需要整合的壓力來源于手機市場的激烈競爭。競爭的激烈導致手機價格和廠商利潤的持續(xù)下降，而在手機廠商這一上游層面進行的整合也必然波及到中下游的分銷和零售?，F(xiàn)在不論手機廠商還是分銷商都把“扁平化”掛在嘴邊，手機廠商要直接與零售商建立聯(lián)系，“中間商也在謀劃進入零售層面樹立自己的品牌。

零售層面的整合也由專賣店的壯大和通信市場手機大排檔的萎縮而開始,前者以良好的售前售后服務改變了顧客的購買習慣,越來越多的人認為購買手機應該到正規(guī)的專賣店去。而手機大排檔曾經(jīng)以大量經(jīng)銷價格低廉的水貨吸引了大批消費者，但售后支持差的水貨這柄雙刃劍也徹底敗壞了通信市場的聲譽，竄貨、水貨、更換原裝配件等成了通信市場上揮之不去的幽靈。

根據(jù)以上材料回答問題:

(1)評估中間商的標準有哪些?

(2)渠道成員改進策略有哪些?.

(3)直接激勵中間商的方法有哪些?