10511 銷售團(tuán)隊(duì)管理

高綱1255江蘇省高等教育自學(xué)考試大綱10511　　銷售團(tuán)隊(duì)管理　　　　　　　　　　　　　　　全國高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會 制定Ⅰ課程性質(zhì)與課程目標(biāo)一、課程性質(zhì)和特點(diǎn)《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程是高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)(本科段)的必修課。該課程是為培養(yǎng)自學(xué)應(yīng)考者掌握和運(yùn)用銷售團(tuán)隊(duì)管理知識而設(shè)置的一門專業(yè)課程。對于銷售管理專業(yè)的自學(xué)考生來說，學(xué)好這門課程有利于提高其作為銷售管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、管理水平和職業(yè)能力；有利于促進(jìn)企業(yè)銷售管理隊(duì)伍專業(yè)化、職業(yè)化，以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展和社會主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)的需要。二、課程目標(biāo)《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程設(shè)置的目標(biāo)是：1. 培養(yǎng)考生對銷售團(tuán)隊(duì)管理的全面認(rèn)識，充分了解銷售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)銷售活動中的重要作用。2. 掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原理，掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要工作內(nèi)容，掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ)理論、基本方法和技能，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能。3. 學(xué)會應(yīng)用相關(guān)理論知識、策略和技巧，提高獨(dú)立分析和解決有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理中的實(shí)際問題的能力，提高管理銷售團(tuán)隊(duì)的綜合能力，以便能夠更好地適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。4. 理解相關(guān)知識與銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐之間的聯(lián)系，理解銷售團(tuán)隊(duì)管理與本專業(yè)其它課程之間的聯(lián)系。三、與相關(guān)課程的聯(lián)系與區(qū)別《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程，是銷售管理類專業(yè)的專業(yè)課程，課程內(nèi)容以在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下活動的銷售團(tuán)隊(duì)為研究對象，主要包括銷售經(jīng)理的角色認(rèn)識和轉(zhuǎn)換、銷售團(tuán)隊(duì)的組織、人員招聘與培訓(xùn)；銷售團(tuán)隊(duì)的酬金設(shè)計、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和銷售計劃、銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)方法、銷售過程的管理、銷售計劃的制定與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵與業(yè)績提升、銷售績效評估、銷售團(tuán)隊(duì)的溝通與精神培養(yǎng)等。作為銷售管理專業(yè)（本科段）的專業(yè)課，該課程有很強(qiáng)的綜合性，與該專業(yè)的其它課程有著相輔相成的關(guān)系。通常，《市場調(diào)研與銷售預(yù)測》、《銷售渠道管理》是學(xué)習(xí)本課程的基礎(chǔ)，為銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定、銷售計劃制定提供基本思路，建議考生先學(xué)習(xí)這二門課程?！朵N售客戶管理》、《銷售風(fēng)險管理》是銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定、銷售計劃制定、激勵機(jī)制和業(yè)績評估中都需要考慮的內(nèi)容，建議考生與銷售團(tuán)隊(duì)管理課程同時學(xué)習(xí)。而管理系統(tǒng)中計算機(jī)應(yīng)用對銷售團(tuán)隊(duì)的全面綜合管理將發(fā)揮作用，建議考生后學(xué)。在學(xué)習(xí)過程中，考生應(yīng)注意這些課程知識之間的相互聯(lián)系，學(xué)會融會貫通、綜合應(yīng)用。四、課程的重點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理是一個循序漸進(jìn)的體系。本課程的學(xué)習(xí)重點(diǎn)包括銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計劃、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵機(jī)制、銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績評估等內(nèi)容。本課程的學(xué)習(xí)難點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計、銷售團(tuán)隊(duì)會議、銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵等內(nèi)容。這些內(nèi)容既需要其他課程如心理學(xué)、人力資源管理等課程的知識作基礎(chǔ)，也要求參考人員具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)或有一定的案例學(xué)習(xí)積累。Ⅱ 考核目標(biāo)本大綱在考核目標(biāo)中，按照識記、領(lǐng)會、簡單應(yīng)用和綜合應(yīng)用四個層次規(guī)定其應(yīng)達(dá)到的能力層次要求。四個能力層次是遞進(jìn)關(guān)系，各能力層次的含義是：識記（Ⅰ）：要求考生能夠識別和記憶本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原理及銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容，并能夠根據(jù)考核的不同要求，做正確的表述、選擇和判斷。領(lǐng)會（Ⅱ）：要求考生能夠領(lǐng)悟和理解本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要概念及原理的內(nèi)涵及外延，理解其與一般銷售管理的區(qū)別和聯(lián)系，并能根據(jù)考核的不同要求，對銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)常遇到問題進(jìn)行分析，做出正確的判斷、解釋和說明。簡單應(yīng)用（Ⅲ）：要求考生能夠根據(jù)已知的事實(shí)（或案例），結(jié)合所屬章節(jié)的主要內(nèi)容，對銷售團(tuán)隊(duì)管理的問題進(jìn)行某一方面的分析和論證，得出正確的結(jié)論或做出正確的判斷。綜合應(yīng)用（Ⅳ）：要求考生能夠根據(jù)已知的事實(shí)（或案例），綜合應(yīng)用相關(guān)章節(jié)內(nèi)容和知識，融會貫通，對銷售團(tuán)隊(duì)管理可能出現(xiàn)的問題，進(jìn)行多方面的分析和論證，得出解決問題的綜合方案。Ⅲ 課程內(nèi)容與考核要求第一章 銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展一、學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀；掌握銷售團(tuán)隊(duì)的基本概念及作用、構(gòu)成要素、發(fā)展周期；了解銷售團(tuán)隊(duì)對銷售成員的影響。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)概述（一）銷售團(tuán)隊(duì)的概念銷售團(tuán)隊(duì)的定義；建立銷售團(tuán)隊(duì)的意義。（二）銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素一個成功的銷售團(tuán)隊(duì)必須具備5個要素：特定的銷售目標(biāo)、銷售成員、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限、銷售團(tuán)隊(duì)定位、具體的銷售計劃。（三）銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別表現(xiàn)在6個方面：目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)作、技能、責(zé)任、績效。（四）銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)。第二節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀（一）銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用從六個方面理解。（二）銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題從六個方面理解。第三節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期主要為六個階段：觀望時期、飛速發(fā)展時期、經(jīng)受考驗(yàn)時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期。（一）觀望時期觀望時期的含義及特點(diǎn)。觀望時期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。（二）飛速發(fā)展期飛速發(fā)展期的含義及特點(diǎn)；飛速發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。（三）經(jīng)受考驗(yàn)時期經(jīng)受考驗(yàn)時期的含義及特點(diǎn)；經(jīng)受考驗(yàn)時期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。（四）高效時期高效時期的含義及特點(diǎn)；高效時期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。（五）成熟時期成熟時期的含義及特點(diǎn)；成熟時期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。（六）衰敗時期衰敗時期的含義及特點(diǎn)；衰敗時期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。第四節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)對銷售成員的影響主要體現(xiàn)在四個方面。（一）銷售團(tuán)隊(duì)的社會助長作用社會助長作用的含義及表現(xiàn)。（二）銷售團(tuán)隊(duì)的社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向的含義及表現(xiàn)。（三）銷售團(tuán)隊(duì)的壓力銷售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn)。銷售團(tuán)隊(duì)對個人施壓的過程：勸說階段；引導(dǎo)階段；攻擊階段；開除階段。（四）從眾行為從眾行為的含義及表現(xiàn)；從眾行為的積極作用；從眾行為的消極影響。三、考核知識點(diǎn)與考核要求（一）銷售團(tuán)隊(duì)概述1、識記：銷售團(tuán)隊(duì)的概念。2、領(lǐng)會：（1）銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別。（2）銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)。3、綜合應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。（二）銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀1、領(lǐng)會：（1）銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用。（2）銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題。2、簡單應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀。（三）銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期1、領(lǐng)會：銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期的6個時期。2、簡單應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，6個不同時期的不同特點(diǎn)。3、綜合應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，6個不同時期領(lǐng)導(dǎo)工作的注意要點(diǎn)。（四）銷售團(tuán)隊(duì)對銷售成員的影響。1、領(lǐng)會：（1）社會助長作用的含義及表現(xiàn)。（2）社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向的含義及表現(xiàn)。（3）銷售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn)。（4）從眾行為的含義及表現(xiàn)。2、領(lǐng)會：銷售團(tuán)隊(duì)對成員施壓的4個階段。3、簡單應(yīng)用：（1）從眾行為的積極作用。（2）從眾行為的消極作用。第二章 銷售團(tuán)隊(duì)的組建一、學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)該了解銷售團(tuán)隊(duì)的組建過程；掌握銷售團(tuán)隊(duì)的招聘原則、招聘途徑、招聘程序、招聘手段、招聘標(biāo)準(zhǔn)；了解銷售團(tuán)隊(duì)的成員配置。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 招聘原則（一）具有相關(guān)經(jīng)歷具有相關(guān)經(jīng)歷的含義；具有相關(guān)經(jīng)歷的作用。（二）與企業(yè)發(fā)展階段相切合企業(yè)的幾個發(fā)展階段及對銷售人員的要求。（三）銷售人員期望的滿足銷售人員期望的種類。（四）與銷售人員的個性相吻合與銷售人員的個性相吻合的含義和作用。第二節(jié) 招聘準(zhǔn)備（一）收集資料，書寫提案。內(nèi)容包括：銷售區(qū)域檢查；分析市場情況；分析企業(yè)銷售情況；分析其他區(qū)域市場的銷售團(tuán)隊(duì)；分析企業(yè)經(jīng)營的理念。（二）文案準(zhǔn)備文案準(zhǔn)備的內(nèi)容。包括：職位頭銜及職務(wù)描述、所負(fù)責(zé)區(qū)域、薪酬水平、預(yù)計成本、可能的人員變動、預(yù)計業(yè)績狀況、進(jìn)入時間。（三）判斷如何選擇合適的人；正確判斷的意義；銷售經(jīng)理在作出人員判斷時應(yīng)注意的要點(diǎn)。第三節(jié) 招聘途徑（一）大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校具體實(shí)施方法及特點(diǎn)；應(yīng)屆畢業(yè)生的特點(diǎn)。（二）人才交流會具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。（三）職業(yè)介紹所具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。（四）內(nèi)部員工推薦推薦公司內(nèi)部其他部門的員工的實(shí)施方法及特點(diǎn)；推薦公司外人員的實(shí)施方法及特點(diǎn)。（五）各種媒體廣告具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。（六）合作伙伴和行業(yè)協(xié)會介紹具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。（七）獵頭公司具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。（八）網(wǎng)絡(luò)招聘具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。第四節(jié) 招聘程序（一）通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選主要工作內(nèi)容：閱讀簡歷、資料審核、篩選等；應(yīng)注意的問題。（二）通過面試做進(jìn)一步篩選四個基本步驟；面試評估表的主要內(nèi)容；面試時應(yīng)注意的問題。（三）洽談工作合同和待遇問題工作內(nèi)容：體檢、洽談待遇等。（四）發(fā)出聘書或致謝信對未錄用者發(fā)出感謝信；對錄用者發(fā)出聘書。第五節(jié) 招聘手段（一）借助求職申請表申請表篩選過程的5個步驟。（二）借助于面談面談的可靠性。面談的類別：非正式面談、標(biāo)準(zhǔn)面談、導(dǎo)向式面談、流水水式面談。（三）借助于測試測試的可靠性；測試的一致性；測試的有效性。測試應(yīng)注意6個問題。第六節(jié) 招聘標(biāo)準(zhǔn)（一）品質(zhì)四個方面：移情、個人積極性、自我調(diào)節(jié)能力、誠實(shí)正直。（二）技能溝通技能、組織技能、分析技能、時間安排技能。（三）知識包括行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、客戶知識、競爭知識、本企業(yè)知識等。（四）個性同感心、自我驅(qū)動力。第七節(jié) 團(tuán)隊(duì)成員配置（一）銷售人員數(shù)目的確定方法工作量法；下分法；邊際利潤法。（二）團(tuán)隊(duì)成員配置注意事項(xiàng)三、考核知識點(diǎn)與考核要求（一）招聘原則簡單應(yīng)用：招聘的四個原則。（二）招聘準(zhǔn)備1、簡單應(yīng)用：招聘的三個主要階段。2、綜合應(yīng)用：（1）收集資料，書寫提案。（2）文案準(zhǔn)備。（三） 招聘途徑簡單應(yīng)用：（1）大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校（2）人才交流會（3）各種媒體廣告（4）獵頭公司（5）網(wǎng)絡(luò)招聘（四） 招聘程序1、簡單應(yīng)用：（1）簡歷篩選。（2）面試篩選步驟。2、綜合應(yīng)用：招聘的完整程序（五）招聘手段1、領(lǐng)會：（1）招聘的3個主要手段（2）面談的幾種形式。2、簡單應(yīng)用：（1）求職申請表篩選的5個步驟。（2）測驗(yàn)應(yīng)注意6個問題。（3）測試的有效性3、綜合應(yīng)用：（1）標(biāo)準(zhǔn)面談。（2）導(dǎo)向式面談。（六）招聘標(biāo)準(zhǔn)1、識記：（1）移情（2）自我調(diào)節(jié)能力（3）同感心（4）自驅(qū)力2、綜合應(yīng)用：（1）品質(zhì)的四個方面（2）技能及主要方面（七）團(tuán)隊(duì)成員配置1、簡單應(yīng)用：（1）工作量法（2）下分法（3）邊際利潤法。2、綜合應(yīng)用：團(tuán)隊(duì)成員配置過程中人員的確定及注意事項(xiàng)。第三章 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)一、學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解培訓(xùn)作用；掌握銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容、程序；掌握培訓(xùn)方式、培訓(xùn)方法。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 培訓(xùn)作用（一）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性（二）提高銷售人員的創(chuàng)造力（三）改善銷售人員的銷售技巧（四）延長銷售人員的使用期（五）改善客戶關(guān)系（六）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題（七）使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況（八）使員工盡快融入企業(yè)文化（九）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)（十）擺正老銷售人員的心態(tài)第二節(jié) 培訓(xùn)程序（一）分析培訓(xùn)需求組織分析；工作分析；人員分析（二）制定培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃的內(nèi)容:培訓(xùn)計劃的目的；培訓(xùn)內(nèi)容；（三）實(shí)施培訓(xùn)計劃常用的6種培訓(xùn)方法。（四）培訓(xùn)評估培訓(xùn)評估的6個原則。第三節(jié) 培訓(xùn)內(nèi)容（一）認(rèn)識企業(yè)優(yōu)勢主要內(nèi)容：了解產(chǎn)品、對手、市場競爭狀況等（二）市場及行業(yè)知識主要內(nèi)容：供求信息、目標(biāo)客戶、需求特點(diǎn)、銷售技巧等。（三）產(chǎn)品知識產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用知識等。（四）企業(yè)概況企業(yè)概況的內(nèi)容：企業(yè)的歷史、經(jīng)營目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度等。（五）銷售技巧銷售技巧的4個要點(diǎn)。（六）管理知識與銷售有關(guān)的各項(xiàng)規(guī)章制度及客戶管理知識。（七）銷售態(tài)度銷售態(tài)度的含義；培訓(xùn)銷售態(tài)度的2個主要目的。（八）銷售行政工作銷售行政工作的5個主要內(nèi)容。第四節(jié) 培訓(xùn)方式（一）集中培訓(xùn)集中培訓(xùn)的含義；集中培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。（二）分開培訓(xùn)分開培訓(xùn)的含義；分開培訓(xùn)的優(yōu)缺點(diǎn)。（三）現(xiàn)場培訓(xùn)現(xiàn)場培訓(xùn)的含義；現(xiàn)場培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。第五節(jié) 培訓(xùn)方法（一）講授法講授法的特點(diǎn)；講授法的注意要點(diǎn)。（二）會議法會議法的特點(diǎn)；會議法的注意要點(diǎn)。（三）小組討論法小組討論法的特點(diǎn)；小組領(lǐng)導(dǎo)人的條件。（四）案例討論法案例討論法的含義和作用。（五）角色扮演法角色扮演法的含義；角色扮演法的組織方式。（六）崗位培訓(xùn)法崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容；崗位培訓(xùn)法的特點(diǎn)。（七）銷售模仿法銷售模仿法的含義；銷售模仿法的特點(diǎn)。（八）示范法示范法的含義。（九）自我進(jìn)修法自我進(jìn)修法特點(diǎn)和使用范圍。（十）專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法第六節(jié) 培訓(xùn)要點(diǎn)培訓(xùn)中應(yīng)注意的8個要點(diǎn)。（一）借助關(guān)系借助關(guān)系的含義和作用。（二）注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力測試感應(yīng)力的4個方面。（三）建立雙方的責(zé)任感（四）培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報告的習(xí)慣具體內(nèi)容。（五）注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度四個要點(diǎn)。（六）幫助銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)（七）處理士氣的不穩(wěn)定及時鼓勵。（八）銷售的平均數(shù)法則平均數(shù)法則的概念；平均數(shù)法則的作用。三、考核知識點(diǎn)與考核要求（一） 培訓(xùn)作用1、識記：（1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性（2）提高銷售人員的創(chuàng)造力（3）延長銷售人員的使用期（4）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題（5）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)（6）擺正老銷售人員的心態(tài)2、領(lǐng)會：（1）改善銷售人員的銷售技巧（2）改善客戶關(guān)系（3）使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況（4）使員工盡快融入企業(yè)文化（二）培訓(xùn)程序1、領(lǐng)會：（1）培訓(xùn)的組織分析。（2）培訓(xùn)的工作分析。（3）培訓(xùn)的人員分析。（4）培訓(xùn)計劃評估的原則。（5）實(shí)施培訓(xùn)計劃的方法。2、綜合應(yīng)用：（1）培訓(xùn)計劃的目的。（2）培訓(xùn)計劃的步驟。（3）培訓(xùn)計劃的主要內(nèi)容。(三) 培訓(xùn)內(nèi)容1、簡單應(yīng)用：（1）企業(yè)優(yōu)勢所包含的內(nèi)容。（2）市場及行業(yè)知識所包含的主要內(nèi)容。（3）企業(yè)概況的內(nèi)容。（4）銷售技巧所包含的內(nèi)容。（5）管理知識所包含的內(nèi)容。2、領(lǐng)會：（1）了解產(chǎn)品知識的目的。（2）培訓(xùn)銷售態(tài)度的目的。（3）銷售行政工作所包含的內(nèi)容。(四) 培訓(xùn)方式1、識記：（1）集中培訓(xùn)的含義。（2）分開培訓(xùn)的含義。（3）現(xiàn)場培訓(xùn)的含義2、簡單應(yīng)用：（1）集中培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。（2）分開培訓(xùn)的優(yōu)缺點(diǎn)。（3）現(xiàn)場培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。(五) 培訓(xùn)方法1、領(lǐng)會：（1）角色扮演法的含義及組織方式。（2）崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容及特點(diǎn)。（3）銷售模仿法的含義及特點(diǎn)。（4）示范法的含義。（5）小組討論法的特點(diǎn)。2、簡單應(yīng)用：（1）講授法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)。（2）會議法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)。（3）小組討論法中領(lǐng)導(dǎo)人的條件。（4）案例討論法的含義和作用。(六) 培訓(xùn)要點(diǎn)1、領(lǐng)會：（1）借助關(guān)系的含義和作用。（2）銷售感應(yīng)力所包含的內(nèi)容。2、簡單運(yùn)用：（1）建立雙方的責(zé)任感的具體內(nèi)容（2）培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報告的習(xí)慣的具體內(nèi)容（3）受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度的4個要點(diǎn)。3、綜合應(yīng)用：平均數(shù)法則的概念及作用第四章 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬一、學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，熟悉銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬模式、薪酬選擇和薪酬實(shí)施。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 薪酬模式（一）純粹薪水制度薪酬的概念及主要構(gòu)成部分；純粹薪水制度的含義；純粹薪水制度的8個特點(diǎn)及應(yīng)用。（二）純粹傭金制度純粹傭金制度的概念；采用純粹傭金制度的利弊分析及應(yīng)用；彌補(bǔ)純粹傭金制度不足的3個方法。（三）純粹獎金制度純粹獎金制度的含義；純粹獎金制度與純粹傭金制度的3個主要區(qū)別、特點(diǎn)及應(yīng)用。（四）薪水加傭金制度薪水加傭金制度的概念；薪水加傭金制度的4個優(yōu)勢及應(yīng)用。（五）薪水加獎金制度薪水加獎金制度的6個特點(diǎn)及應(yīng)用。（六）薪水加傭金再加獎金制度薪水加傭金再加獎金制度特點(diǎn)。（七）股票期權(quán)股票期權(quán)的含義和特點(diǎn)。（八）特別獎勵制度特別獎勵制度的含義。第二節(jié) 薪酬選擇（一）薪酬選擇的原則公平原則；激勵原則；穩(wěn)定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。（二）選擇薪酬制度的參考因素效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)；效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)。4種市場策略的特點(diǎn)及應(yīng)用：閃電站、陣地戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)。第三節(jié) 薪酬實(shí)施（一）薪酬預(yù)測薪酬預(yù)測的2種方法。（二）薪酬評價評價工作的5點(diǎn)注意事項(xiàng)三、考核知識點(diǎn)與考核要求（一）薪酬模式1、領(lǐng)會：（1）薪酬概念及構(gòu)成。（2）純粹薪水制度的概念。（3）純粹傭金制度的概念。（4）純粹獎金制度概念。（5）薪水加傭金制度的概念。（6）薪水加獎金制度的概念。（7）薪水加傭金再加獎金制度的概念。（8）股票期權(quán)的含義。（9）特別獎勵制度的概念。2、綜合應(yīng)用：（1）純粹薪水制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。（2）純粹傭金制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。（3）純粹獎金制度特點(diǎn)及應(yīng)用。（4）薪水加傭金制度的優(yōu)勢及應(yīng)用。（5）薪水加獎金制度的應(yīng)用。（8）特別獎勵制度的應(yīng)用。（二）薪酬選擇1、領(lǐng)會：薪酬選擇的7個原則。公平原則；激勵原則；穩(wěn)定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。2、簡單應(yīng)用：（1）效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)。（2）效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)。3、綜合應(yīng)用：4種市場策略及應(yīng)用。（三）薪酬實(shí)施綜合應(yīng)用：（1）薪酬預(yù)測的2種方法。（2）薪酬評價工作的5個方面。第五章 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一、學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，掌握銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)值的確立方法；了解銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定的原則；學(xué)會銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 目標(biāo)制定原則（一）銷售目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)愿景的行動綱領(lǐng)銷售目標(biāo)的含義；銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系。（二）制定銷售目標(biāo)的原則黃金準(zhǔn)則（SMART）：明確性、可衡量性、可接受性、實(shí)際性、時限性。（三）制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意事項(xiàng)5點(diǎn)注意事項(xiàng)。第二節(jié) 目標(biāo)制定程序（一）設(shè)計銷售目標(biāo)主要內(nèi)容和意義。（二）了解銷售的關(guān)鍵流程主要內(nèi)容和意義。（三）外部市場劃分幾種外部市場劃分的依據(jù)：按區(qū)域、按客戶群、按產(chǎn)品等。（四）內(nèi)部組織和職能界定主要內(nèi)容。（五）確定銷售團(tuán)隊(duì)人員編制主要內(nèi)容和意義。（六）薪酬考核體系設(shè)計第三節(jié) 目標(biāo)值確立方法（一）銷售成長率確定法銷售成長率的含義；銷售成長率的計算公式；銷售目標(biāo)值的計算公式。（二）市場占有率確定法市場占有率的含義；市場占有率的計算公式；銷售目標(biāo)值的計算公式。（三）市場覆蓋率確定法市場覆蓋率的含義；市場覆蓋率的計算公式。（四）損益平衡點(diǎn)確定法損益平衡點(diǎn)的含義；損益平衡點(diǎn)的計算公式。（五）經(jīng)費(fèi)倒推確定法經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容；銷售毛利率計算公式；變動成本率計算公式。（六）消費(fèi)者購買力確定法消費(fèi)者購買力的確定方法。（七）基數(shù)確定法基數(shù)確定法的含義；根據(jù)人均銷售收入計算銷售收入目標(biāo)值的計算公式；根據(jù)人均毛利計算銷售目標(biāo)值的計算公式。（八）銷售人員申報確定法銷售人員申報確定法的含義；3個注意點(diǎn)。第四節(jié) 銷售目標(biāo)內(nèi)容（一）團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)銷售額指標(biāo)及含義；利潤目標(biāo)；銷售費(fèi)用估計；銷售活動目標(biāo)。（二）個人的銷售目標(biāo)常規(guī)性目標(biāo)；解決問題的目標(biāo)；創(chuàng)新性目標(biāo)。（三）客觀評價銷售人員的個人目標(biāo)評價的3個要點(diǎn)。（四）制定個人目標(biāo)的注意事項(xiàng)4點(diǎn)注意事項(xiàng)。第五節(jié) 銷售目標(biāo)管理（一）銷售目標(biāo)的設(shè)定銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的含義及意義；銷售目標(biāo)設(shè)定的基本思路。（二）銷售目標(biāo)的執(zhí)行銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。（三）銷售目標(biāo)的修正銷售目標(biāo)修正的含義。（四）銷售目標(biāo)的追蹤銷售目標(biāo)追蹤的含義。（五）銷售目標(biāo)的稽核稽核方式；稽核對象（六）獎勵獎勵的含義；獎勵內(nèi)容的區(qū)分。三、考核知識點(diǎn)與考核要求（一）銷售目標(biāo)制定的原則1、識記：銷售目標(biāo)的含義。2、領(lǐng)會：銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系。3、綜合應(yīng)用：（1）制定銷售目標(biāo)的黃金準(zhǔn)則（SMART）。（2）制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意點(diǎn)。（二）銷售目標(biāo)制定程序簡單應(yīng)用：（1）設(shè)計銷售目標(biāo)的主要內(nèi)容和意義。（2）銷售的關(guān)鍵流程主要內(nèi)容和意義。（3）外部市場劃分的主要內(nèi)容和意義。（4）內(nèi)部組織和職能界定的主要內(nèi)容。（5）銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制的主要意義。（6）薪酬考核體系設(shè)計的主要意義。（三）銷售目標(biāo)值的確立方法1、領(lǐng)會：（1）銷售成長率的含義。（2）市場占有率的含義。（3）市場覆蓋率的含義。（4）損益平衡點(diǎn)的含義。（5）基數(shù)確定法的含義。（6）銷售人員申報確定法的含義。（7）經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容。2、簡單應(yīng)用：（1）銷售成長率的計算公式；銷售目標(biāo)值的計算公式。（2）市場占有率的計算公式；銷售目標(biāo)值的計算公式。（3）市場覆蓋率的計算公式。（4）損益平衡點(diǎn)的計算公式；銷售目標(biāo)值的計算公式。（5）銷售毛利率計算公式；變動成本計算公式。（6）消費(fèi)者購買力的確定方法。（7）根據(jù)人均銷售收入計算銷售收入目標(biāo)值；根據(jù)人均毛利計算銷售目標(biāo)值。（四）銷售目標(biāo)的內(nèi)容1、領(lǐng)會：（1）團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)構(gòu)成。（2）個人的銷售目標(biāo)類型。2、簡單應(yīng)用：（1）利潤目標(biāo)。（2）銷售額指標(biāo)及含義。（3）銷售費(fèi)用估計。（4）銷售活動目標(biāo)。（5）常規(guī)性目標(biāo)。（6）解決問題的目標(biāo)。（7）創(chuàng)新性目標(biāo)。3、綜合應(yīng)用：（1）客觀評價銷售人員的個人目標(biāo)。（2）制定個人目標(biāo)。（五）銷售目標(biāo)管理1、領(lǐng)會：（1）銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的意義。（2）銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。（4）銷售目標(biāo)修正的含義。（5）銷售目標(biāo)追蹤的含義。2、簡單應(yīng)用：（1）銷售目標(biāo)的稽核方式。（2）銷售目標(biāo)的稽核對象。（3）獎勵內(nèi)容的區(qū)分。第六章 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計劃一、學(xué)習(xí)的目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計劃制定的全過程。掌握計劃制定程序；掌握銷售預(yù)測方法；掌握銷售配額制定原則；掌握具體銷售計劃方案。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 計劃制定程序（一）銷售計劃對銷售團(tuán)隊(duì)的意義銷售計劃的含義；銷售計劃的意義。（二）銷售計劃制定的程序6個基本步驟：調(diào)查分析、確定銷售目標(biāo)、制定銷售方案、選擇銷售方案、編制銷售方案、附加說明。第二節(jié) 銷售預(yù)測程序（一）銷售預(yù)測的概念銷售預(yù)測的含義和意義。（二）銷售預(yù)測的程序6個主要步驟：收集資料、分析資料、選擇預(yù)測方法、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測、將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較、檢查評價。（三）影響銷售預(yù)測的因素外界因素；內(nèi)部因素 第三節(jié) 銷售預(yù)測方法(一) 高級經(jīng)理意見法高級經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。（二）銷售人員預(yù)測法銷售人員預(yù)測法的實(shí)施方法；銷售人員預(yù)測法的優(yōu)點(diǎn)；銷售人員預(yù)測法的局限性。（三）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法的含義；購買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法；購買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。（四）德爾菲法德爾菲法的含義；德爾菲法的實(shí)施方法；德爾菲法的優(yōu)點(diǎn)。（五）情景法情景法的含義。第四節(jié) 銷售配額制定的原則（一）銷售配額對銷售人員的作用銷售配額的含義；銷售配額對銷售人員的作用。（二）銷售配額的分類銷售量配額的含義；銷售量配額的實(shí)施方法和注意點(diǎn)。銷售利潤配額：毛利潤配額的含義、特點(diǎn)；凈利潤配額的含義、特點(diǎn)。銷售活動配額的含義；銷售活動配額實(shí)施方法；銷售活動配額特點(diǎn)。專業(yè)進(jìn)步配額；綜合配額。（三）制定銷售配額的原則2個基本原則：可信賴性；公平性。（四）銷售配額的分配步驟銷售配額的分配的含義；銷售配額分配的三個步驟。（五）分配目標(biāo)銷售額的具體方法分配目標(biāo)銷售額的含義；分配目標(biāo)銷售額的具體方法。（六）制定銷售配額的注意事項(xiàng)2點(diǎn)主要注意事項(xiàng)。第五節(jié) 具體銷售計劃方案具體銷售計劃方案的含義；具體銷售計劃方案包括的主要內(nèi)容。三、考核知識點(diǎn)與考核要求（一）計劃制定程序1、識記：銷售計劃的含義。2、簡單應(yīng)用：銷售計劃的意義。3、綜合應(yīng)用：銷售計劃制定的程序。（二）銷售預(yù)測程序1、領(lǐng)會：銷售預(yù)測的含義和意義。2、綜合應(yīng)用：（1）銷售預(yù)測的程序。（2）影響銷售預(yù)測的因素（三）銷售預(yù)測方法1、識記：（1）購買者意向調(diào)查法的含義。（2）德爾菲法的含義。（3）情景法的含義。2、簡單應(yīng)用：（1）銷售人員預(yù)測法的優(yōu)點(diǎn)。（2）銷售人員預(yù)測法的局限性。（3）購買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。（4）德爾菲法的實(shí)施方法。3、綜合應(yīng)用：（1）高級經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。（2）銷售人員預(yù)測法的實(shí)施方法。（3）購買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法。（四）銷售配額制定的原則1、識記：（1）銷售配額的含義。（2）專業(yè)進(jìn)步配額。（3）綜合配額。2、簡單應(yīng)用：（1）銷售配額對銷售人員的作用。（2）銷售量配額的實(shí)施方法和注意點(diǎn)。（3）毛利潤配額的含義、特點(diǎn)。（4）凈利潤配額的含義、特點(diǎn)。（5）銷售活動配額實(shí)施方法。（6）銷售配額的分配的含義。（7）制定銷售配額的注意事項(xiàng)。3、綜合應(yīng)用:（1）制定銷售配額的原則。（2）銷售配額分配的三個步驟。（3）分配目標(biāo)銷售額的具體方法。（五）具體銷售計劃方案1、識記：具體銷售計劃方案的含義。2、綜合應(yīng)用：具體銷售計劃方案包括的主要內(nèi)容。第七章 銷售團(tuán)隊(duì)會議一、學(xué)習(xí)的目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，掌握怎樣籌劃和召開銷售團(tuán)隊(duì)會議；嘗試如何在銷售團(tuán)隊(duì)會議上達(dá)成共識；嘗試銷售團(tuán)隊(duì)會議陳述的技巧；了解銷售團(tuán)隊(duì)會議的結(jié)束技巧。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 銷售會議的意義（一）銷售會議的作用銷售會議的含義；銷售會議的作用。（二）高績效銷售會議的特征高績效銷售會議的特征。（三）完善的會議的結(jié)構(gòu)特征結(jié)構(gòu)完善的會議所具備的特征。（四）銷售會議不成功的原因會前導(dǎo)致會議失效的原因；會中導(dǎo)致會議失效的原因；會后導(dǎo)致會議失效的原因。（五）避免不正當(dāng)?shù)匿N售會議不正當(dāng)?shù)匿N售會議的種類；消除不正當(dāng)?shù)匿N售會議的對策。第二節(jié) 籌劃銷售會議（一）制定會議目的確定銷售會議的目的。（二）確定會議參加者確定參加者的類型；確定參加會議的人數(shù)；挑選會議參加者的參考指標(biāo)。（三）選擇銷售會議的方式常用的會議方式；確定會議方式4個要點(diǎn)。（四）確定會議時間有效控制會議時間的常用方法。（五）確定會議地點(diǎn)會議地點(diǎn)選擇的條件。（六）確定會議議程安排會議議程的要點(diǎn)；安排會議議程的原則。（七）確定集中的會議主題會議主題的含義；確定會議主題的要點(diǎn)。第三節(jié) 召開銷售會議（一）會議的開始會議開始的條件。（二）會議的擴(kuò)展會議擴(kuò)展的含義；會議擴(kuò)展的技巧。（三）五種有創(chuàng)意的開會方法分類列舉法的含義；分類列舉法的特性和功能；集思廣益法的含義；集思廣益法應(yīng)遵守的原則；希望列舉法的含義及實(shí)施；KJ法的含義；KJ法的實(shí)施；紙牌法的含義及實(shí)施。第四節(jié) 達(dá)成會議共識的要點(diǎn)（一）達(dá)成共識的步驟達(dá)成共識的三個步驟。（二）出現(xiàn)分歧時的處理原則出現(xiàn)分歧時的處理原則。（三）會議難題的處理方法會議難題的含義；少數(shù)人壟斷會議的原因；少數(shù)人壟斷會議的預(yù)防措施；少數(shù)人壟斷會議的補(bǔ)救。會議中爭論的處理；會議中爭論的預(yù)防；會議中爭論的補(bǔ)救。第五節(jié) 會議陳述技巧（一）陳述要達(dá)到的效果會議陳述技巧的含義；會議陳述技巧的效果。（二）陳述前做好準(zhǔn)備工作陳述前的準(zhǔn)備工作。（三）陳述技巧主要陳述技巧（四）陳述時物品的展示技巧陳述時物品的展示要點(diǎn)。（五）陳述過程中的發(fā)問技巧發(fā)問的目的；問句的型態(tài)；發(fā)問時的注意事項(xiàng)。（六）陳述中聆聽的技巧聆聽的含義；聆聽的注意要點(diǎn)；聆聽的技巧。（七）會議答復(fù)技巧第六節(jié) 結(jié)束會議的技巧（一）技巧地結(jié)束會議會議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。（二）完成會后的評估工作會議結(jié)束的含義；會議結(jié)束后要完成的工作；會議記錄的功能；提交會議記錄的意義。三、考核知識點(diǎn)與考核要求（一）銷售會議的意義1、領(lǐng)會：銷售會議的含義。2、簡單應(yīng)用：（1）銷售會議的作用。（2）高績效銷售會議的特征。（3）結(jié)構(gòu)完善的會議所具備的特征。（4）銷售會議不成功的原因。3、綜合應(yīng)用：（1）會前導(dǎo)致銷售會議失敗的原因。（2）會中導(dǎo)致銷售會議失敗的原因。（3）會后導(dǎo)致銷售會議失敗的原因。（4）不正當(dāng)?shù)匿N售會議的特點(diǎn)。（5）消除不正當(dāng)?shù)匿N售會議的對策。（二）籌劃銷售會議1、領(lǐng)會：（1）銷售會議的目的。（2）會議主題的含義。2、簡單應(yīng)用：（1）會議召開的主要方式。（2）安排會議時間的注意點(diǎn)。（3）確定會議地點(diǎn)。（4）確定會議主題的要點(diǎn)。3、綜合應(yīng)用：（1）確定會議參加者。（2）如何確定會議召開的方式。（3）控制會議時間常用的方法。（4）確定會議議程的要點(diǎn)和原則。（三）召開銷售會議1、領(lǐng)會：（1）好的會議開始的條件。（2）會議擴(kuò)展的含義。（3）分類列舉法的含義。（4）集思廣益法的含義。（5）KJ法的含義。2、簡單應(yīng)用：（1）會議擴(kuò)展的技巧。（2）分類列舉法的特性和功能。（3）集思廣益法應(yīng)遵守的原則。（4）希望列舉法的含義及實(shí)施。（5）KJ法的實(shí)施。（6）紙牌法的含義及實(shí)施。（四）達(dá)成共識的要點(diǎn)1、領(lǐng)會：會議難題的含義。2、簡單應(yīng)用：（1）少數(shù)人壟斷會議的原因。（2）少數(shù)人壟斷會議的預(yù)防措施。（3）少數(shù)人壟斷會議的補(bǔ)救。（4）會議中爭論的處理。（5）會議中爭論的預(yù)防。（6）會議中爭論的補(bǔ)救。3、綜合應(yīng)用：（1）達(dá)成共識的步驟。（2）出現(xiàn)分歧時的處理原則。（3）會議難題的處理方法。（五）會議陳述技巧1、識記：（1）會議陳述技巧的含義。（2）聆聽的含義。2、領(lǐng)會：（1）會議陳述技巧的效果。（2）會議答復(fù)技巧。3、簡單應(yīng)用：（1）問句的型態(tài)。（2）發(fā)問時的注意事項(xiàng)。（3）聆聽的技巧。4、綜合應(yīng)用：（1）陳述前的準(zhǔn)備工作。（2）主要陳述技巧。（3）陳述時物品的展示要點(diǎn)。（六）結(jié)束會議的技巧1、領(lǐng)會：（1）會議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。（2）會議結(jié)束的含義。2、簡單應(yīng)用：（1）會議記錄的功能。（2）會議記錄的意義。3、綜合應(yīng)用：結(jié)合案例，完成會后的評估工作。第八章銷售表格的管理一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章學(xué)習(xí)，掌握不同銷售表格的設(shè)計制作，了解銷售表格的督導(dǎo)和作用。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 管理表格類型（一）信息類表格銷售表格的作用；三種主要的市場信息類表格：競爭對手信息表、客戶檔案表、客戶漏斗表。（二）工作過程表格周期工作計劃表；月工作計劃表；周工作計劃表、工作日志。（三）表格運(yùn)用要點(diǎn)月工作計劃表、周工作計劃表和工作日志三種表格之間的相互聯(lián)系；運(yùn)用表格的注意事項(xiàng)。第二節(jié) 管理表格的設(shè)計（一）簡潔，不能太復(fù)雜。（二）清晰，不能模糊籠統(tǒng)。（三）具有延續(xù)性。（四）具有真實(shí)可查性。（五）可發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行指導(dǎo)和修改。第三節(jié) 管理表格的督導(dǎo)（一）對待抵觸現(xiàn)象當(dāng)眾表明立場和決心；個別談話；嚴(yán)格執(zhí)行；獎勵認(rèn)真填寫的銷售人員。（二）對待敷衍現(xiàn)象明確如何填寫和填寫要求；嚴(yán)格要求；持有正確態(tài)度。（三）對待不利用現(xiàn)象經(jīng)理示范；利用榜樣力量。三、考核知識點(diǎn)與考核要求（一）管理表格類型1、領(lǐng)會：（1）銷售表格的作用。（2）競爭對手信息表。（3）客戶檔案表。（4）客戶漏斗表。2、簡單應(yīng)用：（1）周期工作計劃表。（2）月工作計劃表。（3）周工作計劃表。（4）工作日志。3、綜合應(yīng)用：表格運(yùn)用要點(diǎn)。（二）管理表格的設(shè)計綜合應(yīng)用：管理表格的設(shè)計要點(diǎn)。（三）管理表格的督導(dǎo)簡單應(yīng)用：在管理表格的使用過程中，銷售人員可能有不配合的現(xiàn)象，應(yīng)學(xué)習(xí)處理。（1）對待抵觸現(xiàn)象。（2）對待敷衍現(xiàn)象。（3）對待不利用現(xiàn)象。第九章 銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理一、學(xué)習(xí)的目的和要求通過本章學(xué)習(xí)，了解銷售團(tuán)隊(duì)中沖突產(chǎn)生的必然性；了解沖突的發(fā)展過程；掌握沖突的處理方法。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 產(chǎn)生沖突的必然性（一）產(chǎn)生沖突的原因沖突的含義；沖突產(chǎn)生的原因。（二）沖突的有效性沖突的積極性。（三）沖突的有害性沖突的有害性。第二節(jié) 沖突的發(fā)展階段（一）第一階段：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素（二）第二階段：沖突的外顯（三）第三階段：產(chǎn)生行為意向（四）第四階段：付諸行動沖突行為；沖突處理技術(shù)。（五）第五階段：沖突產(chǎn)生結(jié)果有利結(jié)果；有害結(jié)果。第三節(jié) 沖突的處理方法（一）競爭法（二）遷就法（三）回避法（四）合作法（五）妥協(xié)法三、考核知識點(diǎn)與考核要求（一）產(chǎn)生沖突的必然性1、識記：（1）沖突的含義。（2）沖突產(chǎn)生的原因。2、領(lǐng)會：（1）沖突的積極性。（2）沖突的有害性。（二）沖突的發(fā)展階段1、領(lǐng)會：（1）第一階段：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素（2）第二階段：沖突的外顯（3）第三階段：產(chǎn)生行為意向（4）第五階段：沖突產(chǎn)生結(jié)果2、綜合應(yīng)用：沖突處理技術(shù)。（三）沖突的處理方法簡單應(yīng)用：（1）競爭法（2）遷就法（3）回避法（4）合作法（5）妥協(xié)法第十章 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通一、學(xué)習(xí)的目的和要求通過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該理解積極的聆聽；掌握銷售團(tuán)隊(duì)中溝通技巧；理解溝通前的準(zhǔn)備；理解溝通反饋。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 積極聆聽（一）積極聆聽的作用溝通的意義；積極聆聽的作用。（二）多角度聆聽反面聽；側(cè)面聽；正面聽。（三）積極聆聽的技巧問開放式的問題；重復(fù)對方的話；表示自己的理解；保持沉默。（四）聆聽過程中的注意事項(xiàng)第二節(jié) 溝通技巧（一）就事論事，對事不對人（二）公私分明（三）注意聆聽（四）坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受（五）多提建議少做主張（六）注意措辭（七）讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義第三節(jié) 溝通前的準(zhǔn)備（一）關(guān)注銷售人員的思想傾向（二）設(shè)定陳述目標(biāo)（三）注意開場白的效果（四）指出要點(diǎn)（五）簡要回顧與結(jié)尾第四節(jié) 有效反饋（一）正面反饋（二）負(fù)面反饋（三）修正性反饋（四）沒有反饋三、考核知識點(diǎn)與考核要求（一）積極聆聽1、領(lǐng)會：（1）溝通的意義。（2）積極聆聽的作用。2、簡單應(yīng)用：多角度聆聽。3、綜合應(yīng)用：（1）積極聆聽的技巧。（2）聆聽過程中的注意事項(xiàng)。（二）溝通技巧綜合應(yīng)用：溝通技巧（三）溝通前的準(zhǔn)備綜合應(yīng)用：溝通前的準(zhǔn)備。（四）有效反饋1、領(lǐng)會：（1）負(fù)面反饋。（2）修正性反饋。（3）沒有反饋。2、簡單應(yīng)用： 正面反饋及其注意點(diǎn)第十一章 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵機(jī)制一、學(xué)習(xí)的目的和要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解如何消除反激勵因素；掌握激勵的幾種主要方式；掌握不同銷售人員的激勵；掌握不同階段的團(tuán)隊(duì)獎勵；掌握激勵明星銷售人員。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 消除反激勵因素（一）明晰地界定工作（二）提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)（三）提供發(fā)展機(jī)會（四）實(shí)施公平的報酬第二節(jié) 激勵的幾種方式了解以下激勵方式的含義和作用。（一）目標(biāo)激勵（二）榜樣激勵（三）工作激勵（四）培訓(xùn)激勵（五）授權(quán)激勵（六）環(huán)境激勵（七）民主激勵（八）物質(zhì)激勵（九）精神激勵（十）競賽激勵（十一）工作調(diào)整（十二）關(guān)懷激勵（十三）支持激勵第三節(jié) 激勵不同類型的銷售人員（一）針對不同類型銷售人員的特點(diǎn)進(jìn)行激勵1、善于指揮他人的銷售人員2、善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員3、善于處理關(guān)系的銷售人員4、“老黃?！毙偷匿N售人員（二）針對銷售人員的招聘特點(diǎn)進(jìn)行激勵1、從企業(yè)內(nèi)部招聘的新成員2、經(jīng)驗(yàn)相對較少的新人員3、從其他企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員4、本企業(yè)的老成員第四節(jié) 不同階段的團(tuán)隊(duì)獎勵（一）新成立團(tuán)隊(duì)階段的激勵方法1、幫助大家盡快熟悉2、增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴感3、宣布對團(tuán)隊(duì)的期望4、為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)5、提供工作指導(dǎo)（二）摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵方法1、安撫人心2、妥善處理紛爭3、樹立團(tuán)隊(duì)榜樣4、建立行為規(guī)范（三）穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵方法1、鼓勵團(tuán)隊(duì)分析討論有爭議的問題2、提高員工的責(zé)任心3、合理分配角色4、強(qiáng)化行為規(guī)范5、營造團(tuán)隊(duì)文化6、工作重心轉(zhuǎn)向支持和領(lǐng)導(dǎo)（四）成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵方法1、增強(qiáng)使命感2、嘗試放松控制3、鼓勵團(tuán)隊(duì)成員輪換角色4、監(jiān)控工作進(jìn)展5、培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力第五節(jié) 激勵明星銷售人員（一）最能激勵明星銷售人員的因素（二）激勵明星銷售人員應(yīng)注意的問題三、考核知識點(diǎn)與考核要求（一）消除反激勵因素1、領(lǐng)會：（1）激勵的概念。（2）反激勵因素。2、綜合應(yīng)用：消除反激勵因素的過程和主要方法。（二）激勵的方式1、領(lǐng)會：有關(guān)激勵的各種方式的特點(diǎn)。2、綜合應(yīng)用：各種激勵方式的具體實(shí)施。（三）激勵不同類型的銷售人員1、領(lǐng)會：（1）幾種不同類型銷售人員的特點(diǎn)。（2）來自不同招聘渠道的新銷售人員的特點(diǎn)。2、綜合應(yīng)用：（1）激勵不同類型的銷售人員。（2）激勵來自不同招聘渠道的銷售人員。（四）不同階段的團(tuán)隊(duì)獎勵1、領(lǐng)會：不同階段銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)。2、綜合應(yīng)用：（1）新成立團(tuán)隊(duì)階段的激勵方法。（2）摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵方法。（3）穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵方法。（4）成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵方法。（五）激勵明星銷售人員1、領(lǐng)會：明星銷售人員的含義。2、綜合應(yīng)用：（1）最能激勵明星銷售人員的因素。（2）激勵明星銷售人員。第十二章 銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績評估一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章學(xué)習(xí)，了解銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績評估的重要性；掌握銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績評估原則和評估內(nèi)容；掌握銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績評估的程序和方法。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 業(yè)績評估的重要性（一）人事決策的依據(jù)（二）回饋與發(fā)展（三）企業(yè)政策與計劃評估的依據(jù)（四）銷售人員甄別的重要依據(jù)（五）督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)（六）為銷售人員獎懲提供依據(jù)（七）發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域第二節(jié) 業(yè)績評估原則（一）公正原則（二）開發(fā)原則（三）反饋原則（四）制度化原則（五）可靠性原則（六）實(shí)用性原則（七）定性與定量相結(jié)合原則第三節(jié) 業(yè)績評估內(nèi)容（一）對銷售結(jié)果的評估（二）對銷售質(zhì)量的評估（三）對銷售活動的評估（四）對銷售技巧的評估（五）對崗位知識的評估（六）對自我組織與計劃的評估（七）對時間安排的評估（八）對報告的評估（九）對開支控制的評估（十）對個性特征的評估（十一）對客戶關(guān)系的評估第四節(jié) 業(yè)績評估程序（一）建立基本政策（二）制定考評目標(biāo)（三）與團(tuán)隊(duì)成員溝通（四）確定評估的內(nèi)容（五）收集數(shù)據(jù)、資料和信息（六）業(yè)績評估的實(shí)施第五節(jié) 業(yè)績評估方法（一）積分法（二）對照表法（三）考評尺度法（四）關(guān)鍵績效法（五）目標(biāo)管理法（六）多項(xiàng)目綜合考評法第六節(jié) 業(yè)績評估面談業(yè)績評估面談的要點(diǎn)三、考核知識點(diǎn)與考核要求（一）業(yè)績評估的重要性1、領(lǐng)會：業(yè)績評估的含義。2、簡單應(yīng)用：（1）人事決策的依據(jù)。（2）回饋與發(fā)展。（3）企業(yè)政策與計劃評估的依據(jù)。（4）銷售人員甄別的重要依據(jù)。（5）督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)。（6）為銷售人員獎懲提供依據(jù)。（7）發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域。（二）業(yè)績評估原則1、領(lǐng)會：（1）公正原則。（2）開發(fā)原則。（3）反饋原則。（4）制度化原則。（5）可靠性原則。（6）實(shí)用性原則。（7）定性與定量相結(jié)合原則。2、綜合應(yīng)用：在業(yè)績評估中綜合運(yùn)用七項(xiàng)原則。（三）業(yè)績評估內(nèi)容1、領(lǐng)會：業(yè)績評估的內(nèi)容。2、簡單應(yīng)用：（1）對銷售結(jié)果的評估。（2）對銷售質(zhì)量的評估。（3）對銷售活動的評估。（4）對銷售技巧的評估。（5）對崗位知識的評估。（6）對自我組織與計劃的評估。（7）對時間安排的評估。（8）對報告的評估。（9）對開支控制的評估。（10）對個性特征的評估。（11）對客戶關(guān)系的評估。2、綜合應(yīng)用：對某一銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績進(jìn)行評估。（四）業(yè)績評估程序綜合應(yīng)用：進(jìn)行業(yè)績評估的程序。（五）業(yè)績評估方法簡單應(yīng)用：（1）積分法。（2）對照表法。（3）考評尺度法。（4）關(guān)鍵績效法。（5）目標(biāo)管理法。（六）業(yè)績評估面談簡單應(yīng)用：業(yè)績評估面談要點(diǎn)。第十三章 銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)一、學(xué)習(xí)目的和要求通過本章學(xué)習(xí)，了解影響銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素；了解銷售團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)的重要性；掌握如何提高銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力的主要方法；掌握提高銷售團(tuán)隊(duì)士氣的方法。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力（一）凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征（二）影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素（三）如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力第二節(jié) 營造互信氛圍（一）信任的作用（二）培養(yǎng)互信氣氛的要素（三）如何建立互信氛圍第三節(jié) 提高團(tuán)隊(duì)士氣（一）影響士氣的原因（二）士氣與銷售效率（三）提供團(tuán)隊(duì)士氣的方法第四節(jié) 培養(yǎng)協(xié)作精神（一）鼓勵團(tuán)隊(duì)成員互相幫助（二）采用公正的管理方法（三）創(chuàng)造成員相處的機(jī)會（四）引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)角度考慮問題（五）盡量避免成員之間的競爭（六）一起參與集團(tuán)培訓(xùn)三、考核知識點(diǎn)與考核要求（一）增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力1、領(lǐng)會：（1）團(tuán)隊(duì)精神的含義。（2）凝聚力的含義。2、簡單應(yīng)用：（1）凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征。（2）影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素。3、綜合應(yīng)用：通過案例分析如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力。（二）營造互信氛圍1、領(lǐng)會：團(tuán)隊(duì)中合作的意義。2、簡單應(yīng)用：（1）信任的作用。（2）培養(yǎng)互信氣氛的要素。3、綜合應(yīng)用：如何建立銷售團(tuán)隊(duì)中的互信氛圍。（三）提高團(tuán)隊(duì)士氣1、簡單應(yīng)用：（1）分析影響士氣的原因。（2）分析士氣與銷售效率之間的關(guān)系。2、綜合應(yīng)用：通過案例分析提供團(tuán)隊(duì)士氣的方法。（四）培養(yǎng)協(xié)作精神1、領(lǐng)會：協(xié)作精神的含義。2、綜合應(yīng)用：通過案例分析如何培養(yǎng)和推動協(xié)作精神。Ⅳ 關(guān)于大綱的說明與考核實(shí)施要求一、自學(xué)考試大綱的目的和作用《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程自學(xué)考試大綱是根據(jù)專業(yè)自學(xué)考試計劃的要求，結(jié)合自學(xué)考試的特點(diǎn)而確定。其目的是對個人自學(xué)、社會助學(xué)和課程考試命題進(jìn)行指導(dǎo)和規(guī)定。大綱明確了課程學(xué)習(xí)的內(nèi)容以及深廣度，規(guī)定了課程自學(xué)考試的范圍和標(biāo)準(zhǔn)。因此，它是編寫自學(xué)考試教材和輔導(dǎo)書的依據(jù)，是社會助學(xué)組織進(jìn)行自學(xué)輔導(dǎo)的依據(jù)，是自學(xué)者學(xué)習(xí)教材、掌握課程內(nèi)容知識范圍和程度的依據(jù)，也是進(jìn)行自學(xué)考試命題的依據(jù)。二、課程自學(xué)考試大綱與教材的關(guān)系《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程自學(xué)考試大綱是進(jìn)行學(xué)習(xí)和考核的依據(jù)，給出了學(xué)習(xí)的主線，覆蓋了該課程應(yīng)該掌握的基本內(nèi)容與范圍。教材的內(nèi)容是大綱所規(guī)定的課程知識和內(nèi)容的擴(kuò)展與發(fā)揮。該大綱與教材所體現(xiàn)的課程內(nèi)容基本一致；大綱里面的課程內(nèi)容和考核知識點(diǎn)，在教材里均有明確體現(xiàn)。三、關(guān)于自學(xué)教材使用教材：《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》， 麥肯思特營銷顧問公司編寫，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2005年。四、關(guān)于自學(xué)要求和自學(xué)方法的指導(dǎo)本大綱的課程基本要求是依據(jù)專業(yè)考試計劃和專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)而確定的。課程基本要求還明確了課程的基本內(nèi)容，以及對基本內(nèi)容掌握的程度?；疽笾械闹R點(diǎn)構(gòu)成了課程內(nèi)容的主體部分。本課程的應(yīng)用性很強(qiáng)，考生應(yīng)在學(xué)習(xí)中注重理論聯(lián)系實(shí)際，在領(lǐng)會基本概念的同時，學(xué)會應(yīng)用相關(guān)知識進(jìn)行案例分析或解決實(shí)際問題。本大綱為考生提供了銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本框架和主要內(nèi)容，便于考生閱讀自學(xué)。同時，建議考生通過網(wǎng)絡(luò)、各類期刊、書籍等，瀏覽銷售團(tuán)隊(duì)管理的案例；通過案例學(xué)習(xí)，提高對所學(xué)知識融會貫通、靈活運(yùn)用的能力，切實(shí)做到學(xué)以致用。《銷售團(tuán)隊(duì)管理》是一個還于不斷發(fā)展中的課程，但它的概念、原理已較為大家成熟，其內(nèi)容許多人在實(shí)踐中都有意識或無意識地實(shí)踐著，考生應(yīng)該相信經(jīng)過自己的努力，完全能夠?qū)W好這門課程。在學(xué)習(xí)中，請注意以下事項(xiàng)：1. 在學(xué)習(xí)每一章內(nèi)容之前，先認(rèn)真了解本自學(xué)考試大綱對該章知識點(diǎn)的考核要求，做到在學(xué)習(xí)時心中有數(shù)。2. 務(wù)必重視對課程中基本概念、基本原理的學(xué)習(xí)，要下足夠的功夫，反復(fù)思考，不能滿足于字面上的了解。并注意企業(yè)經(jīng)營活動中的典型案例，并能運(yùn)用適當(dāng)?shù)幕驹斫鉀Q現(xiàn)實(shí)問題。3.注意閱讀參考資料，我們建議考生通過閱讀參考資料如網(wǎng)絡(luò)資料、期刊文章、書籍及自身的銷售實(shí)踐，以加深對課程內(nèi)容的理解；注重基本概念、基本原理和基本應(yīng)用。學(xué)會選擇和閱讀參考資料，也是提高考生能力的一個重要方面。4. 關(guān)于自學(xué)時間的安排由于考生情況的差異，以下建議僅供參考。

章次	內(nèi)容	學(xué)時
一	銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展	8
二	銷售團(tuán)隊(duì)的組建	12
三	銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)	12
四	銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬	16
五	銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)	12
六	銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計劃	12
七	銷售團(tuán)隊(duì)的會議	10
八	銷售表格的管理	10
九	銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理	10
十	銷售團(tuán)隊(duì)的溝通	10
十一	銷售團(tuán)隊(duì)的激勵機(jī)制	16
十二	銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績評估	12
十三	銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)	8
總計		148
注：學(xué)時安排中，包含考生查閱資料、閱讀參考書籍等的學(xué)時。

五、對社會助學(xué)的要求要針對重點(diǎn)章、次重點(diǎn)章和一般章節(jié)分別提出自學(xué)或助學(xué)的基本學(xué)時建議和要求。要強(qiáng)調(diào)注意正確引導(dǎo)、把握好助學(xué)方向，正確處理學(xué)習(xí)知識和提高能力的關(guān)系。1、 要熟知考試大綱對本課程總的要求和各章的知識點(diǎn)，準(zhǔn)確理解對各知識點(diǎn)要求達(dá)到的認(rèn)知層次和考核要求，并在輔導(dǎo)過程中幫助考生掌握這些要求，不要隨意增刪內(nèi)容和提高或降低要求。2. 要結(jié)合典型例題，結(jié)合大綱中對“識記、領(lǐng)會、簡單應(yīng)用、綜合應(yīng)用”不同層次的知識點(diǎn)的要求，在每一章中都要注意引用案例，幫助考生真正達(dá)到考核要求，并培養(yǎng)良好的學(xué)風(fēng)，提高自學(xué)能力。不要猜題、押題。3. 要使考生認(rèn)識到輔導(dǎo)課只能起到“領(lǐng)進(jìn)門”的作用，聽懂不等于真懂，關(guān)鍵還在于自己練習(xí)，應(yīng)要求考生課后抓緊復(fù)習(xí)，認(rèn)真閱讀。4. 助學(xué)單位在安排本課程輔導(dǎo)時，授課時間建議不少于36小時。六、對考核內(nèi)容的說明本課程要求考生學(xué)習(xí)和掌握的知識點(diǎn)內(nèi)容都作為考核的內(nèi)容。課程中各章的內(nèi)容均由若干知識點(diǎn)組成，在自學(xué)考試中成為考核知識點(diǎn)。因此，課程自學(xué)考試大綱中所規(guī)定的考試內(nèi)容是以分解為考核知識點(diǎn)的方式給出的。由于各知識點(diǎn)在課程中的地位、作用以及知識自身的特點(diǎn)不同，自學(xué)考試將對各知識點(diǎn)分別按四個能力層次確定其考核要求。七、關(guān)于考試命題的若干規(guī)定1.本課程考核方法采用閉卷筆試形式，滿分100分，60分為及格。考試時間為150分鐘。2.本大綱各章所規(guī)定的基本要求、知識點(diǎn)及知識點(diǎn)下的知識細(xì)目，都屬于考核的內(nèi)容。考試命題既要覆蓋到章，又要避免面面俱到。要注意突出課程的重點(diǎn)、章節(jié)重點(diǎn)，加大重點(diǎn)內(nèi)容的覆蓋度。3.命題不應(yīng)有超出大綱中考核知識點(diǎn)范圍的題目，考核目標(biāo)不得高于大綱中所規(guī)定的相應(yīng)的最高能力層次要求。命題應(yīng)著重考核自學(xué)者對基本概念、基本知識和基本理論是否了解或掌握，對基本方法是否會用或熟練。不應(yīng)出與基本要求不符的偏題或怪題。4.本課程在試卷中對不同能力層次要求的分?jǐn)?shù)比例大致為：識記占20%，領(lǐng)會占30%，簡單應(yīng)用占30%，綜合應(yīng)用占20%。5.要合理安排試題的難易程度，試題的難度可分為：易、較易、較難和難四個等級。每份試卷中不同難度試題的分?jǐn)?shù)比例一般為：2:3:3:2。必須注意試題的難易程度與能力層次有一定的聯(lián)系，但二者不是等同的概念，在各個能力層次都有不同難度的試題。6.課程考試命題的主要題型一般有單項(xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、名詞解釋題、簡答題、論述題、案例分析題等題型。7.本課程涉及到簡單的數(shù)學(xué)運(yùn)算，因此允許考生攜帶無記憶存儲功能以及無通訊功能的計算器。附錄：題型舉例一、單項(xiàng)選擇題1、銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致，這種現(xiàn)象是A、小團(tuán)體 B、集體主義 C、個人主義 D、從眾行為 2、能體會顧客并與顧客具有相同感受的能力是A、同情心 B、體諒 C、同感心 D、耐心 二、多項(xiàng)選擇題1、確定銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)目的方法有A、工作量法 B、演習(xí)法C、溝通法 D、指數(shù)法 E、邊際利潤法 2、團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)包括A、解決問題的目標(biāo) B、利潤目標(biāo) C、銷售費(fèi)用估算D、銷售額指標(biāo) E、額外目標(biāo)三、名詞解釋題1、銷售團(tuán)隊(duì) 2、銷售目標(biāo)四、簡答題1、試述銷售團(tuán)隊(duì)人員招聘的主要手段。2、試述銷售團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)容。五、論述題1、分析銷售團(tuán)隊(duì)中純粹傭金制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。2、試述制定銷售團(tuán)隊(duì)計劃的程序。六、案例分析題 一次銷售團(tuán)隊(duì)會議周一上午，負(fù)責(zé)銷售的張經(jīng)理看到上周的銷售報表。報表顯示公司一度輝煌的銷售業(yè)績開始直線下滑，8個月的銷售額只完成了全年的一半。張經(jīng)理對此非常著急，立即讓秘書通知所有銷售人員當(dāng)日下午在經(jīng)理辦公室開會。由于是臨時決定開會，公司的會議室都被占用了。十幾個銷售人員只好擠在一個15平米的經(jīng)理辦公室里，擁擠不堪。人們互相打聽，到底怎么了？為什么要開會？銷售組長參加就可以了，為什么把大家都召集來？周一本來是他們各自回訪客戶的日子。人們猜測著，不停地看表，盼望會議早開早散。張經(jīng)理在發(fā)了一通脾氣后，強(qiáng)調(diào)公司今年的銷售目標(biāo)，讓員工們討論如何提高銷售額。有員工嘟囔到：今年的目標(biāo)是按去年市場行情定的，太高了。有員工說，市場上又多了競爭對手，公司怎么不考慮呢？銷售任務(wù)總是在漲。有員工說自己的銷售額是上升的，并沒有得到獎勵。有員工說其他公司推出了幾款新產(chǎn)品，自己公司一直沒有變化。也有員工說，反正也完不成，無所謂。有員工說，才8月份，離年底還早呢，沒必要著急，再說公司也沒有要求在8個月內(nèi)完成多少。有員工抱怨，定任務(wù)時不問我們，完不成又找我們。……張經(jīng)理聽著大家的議論，卻拿不出更多的資料來進(jìn)行說明。有員工抱怨公司在催款程序上有問題，話題便圍繞此熱烈討論了1個小時，建議公司修改對客戶后期貨款的催收流程?！珶崃?，趕緊散會吧。有員工忍不住了。1.5個小時的會議就這樣匆匆結(jié)束。張經(jīng)理忽然意識到自己并沒有得到今天開會想要的結(jié)論。問題：結(jié)合案例分析：1、要召開一次成功的銷售團(tuán)隊(duì)會議，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？張經(jīng)理做得如何？2、本次會議的的主題是什么？進(jìn)行的如何？張經(jīng)理應(yīng)該怎樣使會議能夠緊緊圍繞主題展開？對出現(xiàn)的主題偏離，應(yīng)該如何處理？3、一個集思廣益的銷售團(tuán)隊(duì)會議應(yīng)該遵循哪些原則？4、員工的意見反映了公司在銷售目標(biāo)上存在哪些問題？制定銷售目標(biāo)應(yīng)遵循哪些原則？5、制定銷售目標(biāo)的程序有哪些？